商业银行如何开展投行与资管业务？

【正文】

未来较长一段时期内，对于投资银行业务与资产管理业务的发展，可能会面临以下四个问题的思考：

第一，要不要开展这两项业务；

第二，投资银行业务与资产管理业务的范围应如何界定；

第三，投资银行业务与资产管理业务的架构应如何设置；

第四，未来该如何发展这两类业务。

本文尝试就四个问题逐一进行讨论。

一、讨论1：要不要开展这两项业务？

关于是否有必要开展这两项业务，我们可以从以下几个层面进行论述：

（一）国内主流银行多已涉足此类业务，并取得不错成绩

目前已经有很多银行在投资银行和资产管理业务上取得不错的成绩，两类业务对它们中收的贡献也相当可观。

以2018年年报披露的数据为例，工商银行2018年投资银行和资产管理业务分别创收240.02亿元和421.78亿元，贡献了全部中收的45%以上；工行、农行 、交行的投行业务收入分别占全部中收的16.52%、11.36%和10.73%，兴业银行和浙商银行的投行业务收入分别占其中收的25.88%和17.78%；一些主流城商行在投行业务方面也不乏优秀者，如北京银行、上海银行、南京银行、徽商银行的投行业务收入分别贡献了其全部营收的18.55%、23.32%、29.79%和24.66%。

事实上，可能我们根本不需要给出更多理由，仅以国内较为优秀的宁波银行为例，其发展小微业务的思路便是典型的投行资管思维。例如，宁波银行将零售公司定位于小微企业，并不只是把零售公司条线当成小微企业来发展，而是以其为翘板，在两端同时撬动公司条线和零售条线。在拓展零售公司客户时宁波银行进一步将客户细分为结算客户、授信客户、国际业务客户、理财客户、电子客户等等，聚焦小微企业现金管理、国际业务以及电子金融三大业务，并提供诸如现金管理、客户结算、国际业务、理财等各类产品，增加客户粘性，逐步提升小微客户的挖掘价值，这便是典型的投行与资管思维，宁波银行也被认为是国内做投行与资管业务最好的城商行。今年上半年，2019年上半年宁波银行通过小微企业综合金融服务，新增2517户价值客户（主要指国际结算、理财和贴现等）。再以2018年数据为例，宁波银行的零售公司客户数达到225091户，其中结算客户37455户、授信客户48858户、国际业务客户13210户、理财客户5671户、电子银行有效客户66957户。

（二）两类业务是最主要的表外与中收业务，具有明显的轻型特征

表外业务与中收业务虽然有一定差异，但重合度很高。银监会2016年11月23日发布的《商业银行表外业务风险管理指引（征求意见稿）》曾明确将表外业务分为担保承诺类（需占用资本）、代理投融资服务类（主要指委托与代客两类）、中介服务类（主要指财务顾问和资产托管两类）和其它四大类。

虽然这里没有明确指出投行与资产管理业务为表外业务，但是就目前的业务实践来看，商业银行的表外业务主要包括资产管理、资产托管、投资银行、结算以及担保承诺等几类，其中结算与担保承诺基本上均与表内业务密切相关，资产托管则与同业业务关联性较大，而也只有资产管理与投资银行属于真正的表外业务。这两类业务本身不需要占用或很少占用商业银行的资本，具有典型的轻型经营特征。在LPR新报价机制等利率市场化进程的深入推进过程中，积极主动拓展中收或表外业务已经成为商业银行转型的必走之路，而作为其中最主要的构成部分，投行与资产管理业务自然而然会成为首选。

（三）投行与资管业务可以有效增加客户粘性

未来较长时期内，客户获取以及客户关系的维护对商业银行而言至关重要，客户数将成为商业银行最主要的竞争力。资产管理业务可以帮助商业银行有效获客，并进一步增加零售客户的粘性，而投行业务则可以帮助商业银行在增加机构客户粘性方面做出自己的努力。

事实上，投行资管业务需要依靠商业银行原有的客户基础、资金、信息机构布局等优势；另一方面，随着客户需求、内外环境的不断变化，通过给客户提供更专业更综合性的金融服务，也有助于进一步巩固商业银行现有的优势。当然，即便一些银行在这方面优势不明显，也可以通过投行资管业务的发展反过来弥补以上领域的不足。

（四）投行与资管业务之间可以形成有效联动

投资银行主要服务于融资端，即帮助客户有效融资、进行产品设计；资产管理则主要服务于销售端与投资端、侧重于资金募集与资产配置，因此投行与资管结合起来也就体现出商业银行的投融资管理能力同，那么二者的融合联动就显得特别重要。

现阶段我国商业银行的投行业务和资管业务品种仍较为稀少，且多源于传统信贷业务，而并购重组融资、债券承销、资产证券化、股权融资、高端财务顾问等投行业务尚处于发展初期，诸如财富管理、私人银行、家族信托、大类资产配置等资产管理业务依然处于起步阶段。

投行业务的本质就是金融产品的创设、融资结构的设计，这样便可以和资管业务有效对接起来，资管业务需要投行业务为其产品创设提供源泉，而资管业务本身也有助于解决投行业务模式单一和产品设计不具有针对性的缺点。

（五）投行业务与传统业务之间可以有效协同

1、投行业务与同业业务

投行业务属于相对高的技术密集型业务，而同业业务则是技术含量相对较低的交际型业务，但二者同样可以相辅相成。

目前的监管导向下，非标转标成为当务之急，而标准化金融产品的创设效率和需求将明显提高，创设成本亦会逐步降低。以创设金融产品为主的投行业务可以为同业业务提供更多的、可设计的、开放性的标准化金融产品（如ABS、标准化票据等等），有利于同业业务的持续发展。例如，投行可以把本行的授信客户包装成结构化融资（产品形式为标准化），通过同业部去找其他的交易对手来接。反之也亦然，本行的同业部也可以去对接其他行投行部，如此，同业业务和投行业务便可以达到共赢的状态。

2、投行业务与公司业务

（1）大资管环境以及金融体系重构的背景下，各市场之间的鸿沟将会逐步消除（如交易所与银行间、大资管之间的标准趋于统一等等），相互之间的竞争也会更加激烈，如果一家银行不能为客户提供优于同业的综合金融服务，将很容易被边缘化。

（2）未来商业银行对优质客户的竞争手段将由信用中介向服务中介转变，不再是简单的价格竞争、关系竞争，而更多的将是服务竞争，通过投行思维，可以帮助调整收入结构，有效降低利差依赖。

（3）投行思维下，还可以合理缓释监管约束，实现资源节约。其中，对于授信客户，可以通过投行业务的产品设计帮助对接客户融资需求（如进行结构化融资产品设计、寻找资金合作方）；对于其它客户，则可以通过财务顾问等方式，为其提供服务。

（六）投行资管业务均是买方市场，有助于推动商业银行转变发展理念

和表内传统信贷业务不同的是，真正的投行与资产管理业务是买方市场，在产品设计、发行、销售、投资等四个维度均需要根据客户的需求、客户的偏好来进行投融资设计，投资端需要对大类资产配置进行体系性的研究和精准把握，融资端更需要根据客户的需求进行跨市场、跨产品的结构设计，不仅是真正以客户为中心的具体体现，还需要对投研能力和创设能力提出更高的要求。因此，投行与资管业务有助于帮助商业银行转变发展理念，真正体会到买方市场的发展思路。

二、讨论2：投行与资管业务的内涵与范围界定？

在很长一段时期内，综合经营或混业经营被认为大势所趋，那么商业银行在开展传统业务的同时，发展投行与资产管理等表外业务也被认为理所应当。不过从制度上来看，对相关金融产品以及金融业务之间的法律关系、产品关系定位不明，使得现阶段商业银行在开展投行与资产管理业务时仍然处于相对无序状态，界限似乎并没有那么清晰。但是，对于具体的银行而言，我们认为，仍然需要明确界定二者之间的范围。

（一）商业银行投行与资管业务有自己的特定内涵

事实上当投行业务嵌入商业银行的业务范畴时，必然会自己的特定内涵，和一般的投行与资管业务相比，商业银行投行与资管业务有以下几个不同之处：

1、商业银行投行业务有三个关键词，即“商业”、“投资”和“银行”。“银行”体现为该项业务承担仍是中介职能，“商业”和“投资”则体现的是投融资一体化服务能力。也就是说，商业银行在开展投行业务时需要充分考虑了对客户的一体化服务能力，将投资和融资结合在一起，这与券商开展投行业务存在一定差异，商业银行的优势在于不仅仅帮助企业筛选整体、评估投资项目，还在于可以更好地利用银行传统授信特点介入其中。

2、传统投行业务是指由证券公司、私募基金等非银行金融机构开展的相关业务，包括证券发行与承销（含公募与私募）、项目融资、兼并收购、资产管理、财务顾问、风险投资、资产证券化、金融创新等等，可见一般投行业务是包括资产管理业务在内的。而商业银行投行业务则重点聚焦债券发行与承销、资产证券化、并购融资、财务顾问等领域，且不包括资产管理业务。

3、商业银行投行与资管业务的服务对象主要针对存量客户，以及以此来拓展增量客户。而传统投行业务需要不断寻找增量客户，深入挖掘存量客户。因此商业银行投行与资管业务的针对性更强，目标也更明确，即增强客户粘性。

4、商业银行投行与资管业务虽然是表外业务、中间业务，但往往却无法摆脱传统业务的束缚，需要有商业银行业务的支撑。

5、一般投行业务可以分为资本市场投行业务和其它投行业务，除债券发行与承销等业务外，商业银行从事的投行业务主要为非资本市场投行业务。

6、未来商业银行投行与资管业务的范围有望进一步放开，特别是部分银行可以通过设立私募基金、股权投资公司等形式，介入风险投资、股权投资，同时亦可通过理财子公司介入权益市场，意味着商业银行投行业务则会逐渐将资本市场领域纳入。

（二）投行与资管业务不应超越表外业务、中间业务的范畴

投行与资产管理业务的本质是表外业务、中间业务，因此对于二者的范围界定，不应超越表外业务、中间业务的范畴。关于表外业务与中间业务，目前仍然没有统一的叫法，如表外业务、中收业务、收费业务等均有此义。

1、九类中间业务

关于中间业务，银保监会直接明确是指“不构成商业银行表内资产、表内负债、形成银行非利息收入的业务”，具体可分为9大类，在中间业务的分类上也更为系统，即分为9大类：

（1）支付结算类中间业务，包括国内外结算业务；（2）银行卡业务，包括信用卡和借记卡业务；（3）代理类中间业务，包括代理证券业务、代理保险业务、代理金融机构委托、代收代付等；（4）担保类中间业务，包括银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函等；（5）承诺类中间业务，主要包括贷款承诺业务；（6）交易类中间业务，例如远期外汇合约、金融期货、互换和期权等；（7）基金托管业务，例如封闭式或开放式投资基金托管业务；（8）咨询顾问类业务，例如信息咨询、财务顾问等；（9）其他类中间业务，例如保管箱业务等。

2、四类表外业务

表外业务则是指商业银行从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能够引起当期损益变动的业务。此外，表外业务具有一定风险，2016年11月23日，银监会发布《商业银行表外业务风险管理指引（征求意见稿）》，首次将表外业务分为担保承诺类、代理投融资服务类、中介服务类和其它等四大类。

（1）担保承诺类业务具体是指商业银行对第三方承担偿还责任的业务，包括但不限于银行承兑汇票、保函、信用证、信用风险仍在银行的销售与购买协议等。承诺类业务是指商业银行在未来某一日期按照事先约定的条件向客户提供约定的信用业务，包括但不限于贷款承诺等。

（2）代理投融资服务类业务指商业银行根据客户委托，为客户提供投融资服务但不承担代偿责任、不承诺投资回报的表外业务，包括但不限于委托贷款、委托投资、代客非保本理财、代客交易、代理发行和承销债券等。

（3）中介服务类业务指商业银行根据客户委托，提供中介服务、收取手续费的业务，包括但不限于代理收付、财务顾问、资产托管、各类保管业务等。

很显然，以上九类中间业务和四类表外业务虽然并不完全归于投行与资产管理业务，但却是一个非常明确的范围界定，即投行与资产管理业务不应超出以上范围，这为我们提供了基本的框架梳理。

（三）国内商业银行投行业务开展情况

1、主要银行的投行业务范围梳理

目前国内商业银行的投行业务范围仍局限于债券承销、资产证券化、并购融资、财务顾问等四大领域，且以债券承销和资产证券为主，对传统授信业务依赖较大，而现金管理、项目融资、银团贷款组织安排、收购兼并顾问、咨询服务类、投资融资类及衍生品工具等高技术含量、高附加值的投行业务发展明显不足，也未成规模。

2、国内商业银行投行业务的竞争比较激烈

投行业务在国内早已存在，从最初的证券交易开始，算是正式进入轨道。而银行业涉入投行领域，则最早从2002年工行率先成立投行部开始。虽然国内银行开展投行业务已达17年之久，但目前商业银行投行业务品种仍比较单一，部分业务领域的竞争呈现白热化，如债券承销。因此从长远来看，国内银行急需拓展其它投行业务领域，或进一步升级现有投行业务的质量。

我们汇总了2019年以来32家银行的信用债券承销规模情况，可以看出这32家银行的承销规模基本上已经覆盖了全部银行，债券承销的市场份额比较集中。其中，城商行中承销规模排在前列的银行依次为宁波银行、南京银行、江苏银行、上海银行、北京银行与杭州银行等6家银行，其它城商行的市场份额几乎可以忽略不计。

（四）投行与资产管理业务范围界定

1、传统资产管理业务范围界定

资产管理业务在过去很长一段时期内基本上覆盖了我们所讨论的投行业务范畴，资管新规与理财新规之后，资产管理业务真正回归至资产管理本源，如发行公募与私募产品、寻找资产进行配置。而我们这里所提及的资产管理业务，也包括财富管理，从这个角度来看，本文所讨论的资产管理业务主要包括发行公募与私募产品等传统零售与机构理财以及私人银行、家族信托、慈善信托、养老金管理、年金管理以及与之相配套的其它咨询类服务。

2、传统投行业务范围界定

投行业务的范畴较为广泛，究其本质是金融产品的创设与运作（含产品设计、产品发行、产品承销、寻找投资者等），如果按照教科书的定义，其范围主要包括证券承销与发行、证券交易、证券化与结构化融资、股权与权益投资、兼并收购、金融工程、资产管理、市值管理、增信业务、投贷联动等领域，且投行业务的作业范畴与直接融资领域悉悉相关。

3、兼具投行与资产管理双重性质的业务范围界定

我们在前面已经指出，广义上的投行业务是包括资产管理业务在内的，而多数商业银行的资产管理业务条线在过去较长时期内又承担着一定投行的职能，因此投行与资管的交叉性比较强，这也是本文将二者置于同一框架进行讨论的原因。

这意味着，势必会有一些业务类别，存在着归类的问题。比如机构财富管理业务、结构化融资业务、资产证券化业务、财务顾问业务等。下面的表格可以更好地呈现一些业务的归类问题。

三、讨论3：投资银行与资产管理业务组织架构如何设置？

（一）投行与资管组织架构设置的典型模式

投行与资管业务的组织架构主要四种模式，而在目前的政策导向下，总行集中管理与运营以及后续的独立法人制将会成为主流，分支机构往往只负责业务的营销与客户维护，总行则直接负责具体运营、定价等方面。

（二）组织架构设置建议

如果严格按照发展脉络来看，在业务基础较为薄弱时期，应采用设立职能部门的模式。但是条线化并非终点，子公司模式才是真正的监管导向，而从国外投行与资管业务的经验来看，事业部制形式甚至公司制公有制是大方向。基于此，我们认为，在资管业务的基础上，借鉴江苏银行的模式，搭建投行与资管的统一平台，将部分职能内嵌其中的模式未尝不值得借鉴。这种模式可以在银行内部形成“以投行思维发展资产管理、以大资管的视野来挖掘投行项目”的高效循环模式。

1、投行与资管的子公司架构目前仅有资管得到监管的认可与鼓励，且理财子公司目前已在实践中，对于已经成立或即将成立理财子公司的银行而言，完全可以承担投行业务职能。

2、理财子公司本身既可以发行公募产品，亦可以发行私募产品，同时还可在资管新规的大框架下开展各类资管产品的创设以及开展相关财务顾问业务。

但是这种模式也存在一定问题。目前理财子公司管理办法并没有明确理财子公司是否开展债券发行与承销、资产证券化、结构化融资、产品设计等业务范围，也即理财子公司开展投行业务会面临一定的监管风险和预想不到的政策约束，这是需要特别注意的。同时投行业务包罗万象、纷繁复杂，仅靠理财子公司也无法全部覆盖。

因此，我们认为可以将投行业务分为两个部分，一部分内嵌商业银行的职能部门或成立专门的投行部，开展诸如债券发行与承销、内部金融产品包装和设计等相关业务。另一部分则将置于理财子公司内部（短期内未成立时则由资产管理部承担），由理财子公司（或资产管理部）代为开展资产证券化、财务顾问、金融产品创设等相关投行业务。而在这一发展过程中，资产管理部或理财子公司应勇于承担投行的职能，商业银行内部的职能部门也应积极进行金融产品创设，根据客户需求实施定制化金融服务，寻找投行业务的突破口。

四、讨论4：投行与资管业务如何联动？

投行与资管融合在一起，即体现着商业银行的投融资管理能力，前者提供资产、后者募集资金，这是比较完美的业务模式。

（一）高效融合，深化“资管投行”经营理念

所谓资管投行，即加强二者之间的融合度，资产管理业务募集的资金不再局限于投资股票、债券、ABS等标准化证券类产品，也不仅仅局限于承接自身的信贷类资产，而是借助于投行思维，通过投行领域的结构化融资工具（如并购融资、兼并重组、股权投资、资本金融资、夹层融资、基金等）而直接嵌入企业的生命周期和各个发展阶段中，如此资产管理业务不仅可以扩大资产配置范围，亦可以拓宽业务空间，更可以通过服务实体经济、深入企业内部赢得金融管理部门和地方政府的认可和支持。

当二者融合时，意味着理财子公司的资产配置范围将包括以下三类，同时对于第二类资产，还可根据企业的发展而进一步优化调整，并且第二类也可以借助投行的力量逐步向第一类资产转换（当然第三类资产也可以第二类资产转换）。

也即，随着投行思维的演进，其资产端将逐步由配置资产到配置企业、再到配置资产的演变。

（二）战略跟进，聚焦新一轮国企混改背景下的资本市场投行业务

国企混改的大背景下，需要国有资本与民营资本之间的进一步融合，而后续国有资本投资运营公司的大批量试点预计将会成为整个资本市场中的主导力量，并承担国有资本保值增值、国家战略方向引导的重要职责。也就是说，将会有一大批兼有政府融资平台、国有金融控股集团职能的国有资本投资运营公司的存在。如果参照中央汇金和私募基金的模式，则表明资本市场后续将会有大量的以政府为背景的投资公司和私募基金。

毫无疑问，国有资本投资运营公司未来主要的作业领域也应在资本市场，特别是可能会有大量国有企业结构调整基金、国有资本风险投资基金、创新发展投资引导基金、并购基金、私募股权创投基金、保险专项计划等等进入资本市场，并掀起一股并购浪潮。这意味着，后续大量的资源整合、兼并重组、财务顾问、结构化融资、项目推介、一级及一级半市场投融资（如股权质押）等投行业务将会成为资本市场中的重要机构。因此，国企改革为投行业务发展提供了较好的机遇，也为资产管理业务提供了更为宽泛的资产配置视角，而加强资本市场投行业务的研究也已成为当务之急。特别是未来三年，将是国企改革的三年行动计划期，预计将提供非常大的潜在业务机会。

（三）以客为尊，推动“管家式投行”与“直营式资管”业务模式

投行业务在资产、销售两端均直面客户，而资产管理业务则仅在销售端直面客户，因此存在一定脱节。因此后续需要推动管家式投行与直营式资管业务模式，以全面提升客户服务能力，增强客户粘性。

1、所谓直营式资管业务模式，具体是指增强客户在业务中的主动性与参与度，而实践中资管业务可以在聚焦私人银行、机构理财、高净值客户以及家族信托等领域时直面客户，根据客户需求设计定制化产品。虽然目前一些银行已经在上述领域有所作为，但更多也只是概念上的认定，仍然需要深入灵魂。

2、一站式、增值型、顾问化的“管家式”投行业务模式是未来可能需要重点努力的方向，这就要求银行需要深入了解客户的整体情况以及现状、未来发展需求，进而可以在合适的时间，将合适的产品以最有效率的方式提供给客户。所谓一站式，即提供综合化、全能型的综合金融服务；所谓增值型服务，即在业务办理、客户体验、非融资性服务等方面给予最大程度的满足；所谓顾问化，即主动帮助企业提出问题、分析问题、解决问题。

（四）抢占先机，把握“跨境投行”与“跨境资管”的政策窗口

目前国内仅工行明确提出全球资管、跨境资管的理念。但是国内有不少银行拥有在港澳拥有境外附属机构，具备开展跨境投行与跨境资管业务的先决条件。在新一轮金融开放力度加大的背景下，经常项目已几乎全部放开、资本项目正逐步放开、外资与外汇进出的路径进一步顺畅，而跨境资本流动也较以往更加有效率，有助于跨境投行与资管业务的开展。

因此，商业银行可以通过投行资管业务体系，以搭建跨境业务平台为基础，为境内客户提供优质境外投资品种或资金来源，并与境外机构充分合作、将境外资金引入境内优质标的，开展跨境理财、跨境资产转让、财务顾问、收益互换业务、跨境保函、海外直投、跨境债券发行与承销、跨境资本补充、项目推介、资产评估等业务，打造跟随国家战略的“跨境投行”与“跨境资管”业务体系，形成自身特色。

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